Евгений Колотилов. Как продавать дороже конкурентов. Продажа без скидок в Москве

Для кого:

— менеджеры по продажам

— руководители отдела продаж

— коммерческие директора

Цель тренинга:

Формирование у сотрудников отдела продаж модели общения, которая позволит рассеивать сомнения и возражения клиента по цене, отстаивать цены своей компании и продавать без скидок.

Программа тренинга:

Часть 1. Что делать, чтобы ценовое возражение не возникло.

— Причины возникновения возражения по цене

— Почему клиенты говорят «У вас дорого»

— Цена и ценность в процессе продаж

— Профилактика возражения по цене

— Выстраивание барьеров для повышения дополнительной ценности вашей компании

— Правила ценообразования

— Жаргон продавца и правильные формулировки, позволяющие отстоять цену

— Правила презентации цены

— Типичные ошибки при ответе на ценовое возражение

— Основные возражения по цене: «это дорого», «у нас не хватает денег», «дайте скидку», «мы можем купить это дешевле»

Часть 2. Методы защиты цены.

— Трех-шаговая модель ответов на возражения

— Метод «меньше качества за меньшую сумму денег»

— Подвергать сомнению

— Закрепите качество

— Гипотетические вопросы

— Попытка заключения сделки

— Продажа лояльности

— Использование Success Stories

— Проводите аналогии

— Риск, заключенный в дешевизне

— Покупка несоответствующего продукта

— Согласиться с замечанием и использовать его в свою пользу

— Объясните, что содержит разница в цене

— Не позволяйте сравнивать разное качество и стандарты

— Финансирование из других источников

— Будущий заказ

— Желание сэкономить

Часть 3. Методы ведения торга по цене и скидкам.

— Метод компромисса

— Метод торга

— Логический подход

— Эмоциональный подход

— Давление

— Жесткие переговоры по цене

— Как правильно снижать цену (если все таки пришлось это делать)

— Как быть, если цену снижать нельзя ни при каких обстоятельствах, и клиента упускать нельзя

Часть 4. Практика.

— Упражнения в парах на отработку ответов на ценовые возражения

Ожидаемый результат тренинга:

Участники тренинга получат навыки правильно отвечать на возражения клиентов о цене и на просьбы о предоставлении скидок, что приведет к изменению поведения на последующих встречах и переговорах с клиентами.

Спикер: Евгений Колотилов

Один из самых востребованных русскоязычных бизнес-тренеров по продажам в сфере b2b. Про него говорят, «он знает про продажи, больше чем все».

Бизнес-тренер по продажам. Живёт в Москве, обучает персонал российских и зарубежных компаний продавать больше.

Ключевые компетенции: продажи B2B (business to business), жёсткие переговоры (negotiations skills), продажи по высоким ценам.

Тренер-практик. Вас будет обучать продавец, а не психолог, консультант или маркетолог.

Лидер рейтинга ТОП 10 «Лучшие бизнес практики 2020» союза «Московской торгово-промышленной палаты».

Лучший бизнес-тренер по B2B продажам в 2019 г. по версии журнала «Управление Сбытом».

Три формата участия в тренинге:

VIP:

— Сертификат участника в рамке

— Пакет участника

— Общая фотосессия

— Презентация спикера

— 2 кофе-брейка

— Запись конференции по продажам (30 спикеров)

— Обед в ресторане с Евгением Колотиловым

— Книга с подписью автора

— Первый ряд

— Вложение рекламных материалов в пакеты участников

— Парковка

Бизнес:

— Сертификат участника

— Пакет участника

— Общая фотосессия

— Презентация спикера

— 2 кофе-брейка

— Места ближе к сцене

— Обед в ресторане

— Запись конференции по продажам (30 спикеров)

Стандарт:

— Сертификат участника

— Пакет участника

— Общая фотосессия

— 2 кофе-брейка